主播直播要礼物的套路 “我送礼物最多的一次是两个主播吵架的时候，他们骂我给他们。因为我不知道这件事最终会如何发展，不知该不该付出更多。他们会透露更多。生活很无聊，就像看戏一样。”

在过去的几年里，几乎所有的互联网行业都在一定程度上与直播挂钩。前后有300多个直播平台，小小的手机屏幕仿佛凝聚了整个陌生的世界。

游艇、跑车、礼品风靡一时，当红主播来来往往，观众还在。为什么要“奖励”？“打赏”能得到什么？我们通过对业内不同参与者的深入采访，揭示其背后的心理动机。

01.情感消费型

情感消费是奖励主人的主要动机。如果我们进一步探讨基于情感的消费，我们会发现这种消费动机主要分为两类：自我满足和其他满足。

自我满足：

自我满足的“打赏”行为，即这种消费的动机主要是为了满足自己的心理需求，比如看直播时的新鲜感和好奇心，以及“打赏”后虚荣心的满足，即“小费”。“花钱的快感。在这种情感消费中，用户关注的是自己的内在需求是否在这种消费中得到满足，需要得到实时反馈。

比如“打赏”后的动态效果和直播后的动态效果，以及最初满足需求时其他观众的“崇拜”等，用户持续投入，直到达到满足需求的临界值，比如新鲜感的消失。

当他人满意，对他人的“打赏”行为感到满意时，粉丝希望主播能够对“打赏”的收入感到满意，根据主播的满意度来判断是否“打赏”。

这种行为的目的是比较明确的。比如追A，就是表达对A的支持，感觉主播在长直播中很努力，对自己在“打赏”中的位置考虑较少。这种“小费”往往呈现两极局面：大量“小费”和少量配套“小费”。

02.共振消耗

共鸣消费主要针对主播播出的内容和主播的个性特征。

这种消费方式更加个性化，能否引起共鸣与粉丝的身份背景和个性体验息息相关。可分为同质共振和异质共振两大类。

同质共鸣：也就是说，主播播出的内容与主播和粉丝本身的性格特征有相似之处。相似度带来的身份识别，让anchor得到了一个“tip”。

比如主播展现出来的人格特质，正是粉丝所拥有的，这就是他们想要拥有的人格特质；主播播出的内容，可以解决粉丝在某个阶段的个人困惑。

在直播内容方面，基于聊天的直播对主播的个人体验要求很高，生活经验丰富的主播可以通过聊天内容的共鸣，为相对年轻的粉丝获得粉丝的“奖励”。

非均匀共振与均匀共振正好相反。主播的个性特征，主播的直播内容是粉丝所缺乏的，而粉丝对于这部分内容的个性特征也有需求，希望通过看直播得到满足。

03.活动消费

事件消费，即某个事件引起用户的“打赏”行为。

根据事件发起者的不同，可以分为平台事件和随机事件。平台活动：由平台策划发起的活动，通过不同的消费效果和特殊的消费机制，从“打赏”行为，激发用户在短时间内“打赏”大量礼品。

平台策划不同主播之间的PK直播，通过“打赏”刺激用户支持自己喜欢的主播，并巧妙设置“点赞杜博”机制，让用户选择通过“投注”获得高额收益。

此外，在特殊的节日活动中，平台还将通过开放特殊的礼物形式和新的排名系统来激发“提示”。随机事件：

与平台事件不同直播礼品，随机事件往往是随机且有争议的，而随机是此类事件的主题。这就是本次活动的争议性，很容易引来粉丝的大“小费”，凸显了他们对主播的支持。

通过直播的传播，增加了剧情和事件的未知性。粉丝们一边看直播，一边对未知的事物充满好奇。此类活动存在一定的风险，活动不可控，直播是实时的，主持人的个性容易在现场展示，可能导致粉丝流失。

04. 功能消除

功能性消费是指粉丝的“打赏”行为，具有明显的收益和回报，以此来评价“打赏”是否是“理性经济人”。当“打赏”后的奖励超过付出的代价时，粉丝会选择“打赏”；

相反，粉丝会选择不“小费”或“小费”少量。这种消费动机主要包括：看主播舞蹈、学习舞蹈技巧、学习女主播的化妆技巧等。为了在平台上获得更大的话语权直播礼品，特约主播可以在提供“打赏”的前提下“回馈赠礼”，提升自身水平。

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