工资代发业务是各建行竞相发展的重要个人中介业务。 它是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，也是批量获取有效客户、带来稳定零售存款来源的重要途径。 一直以来都是同行业竞争的焦点和焦点。 为提升建行尤其是零售业务基层网点的核心竞争力，需要拓宽获客渠道，挖掘客户需求，做好联合营销，持续满足工资下降的金融需求顾客; 通过产品创新、流程优化，强化风险管理，构建独特的竞争优势； 通过公私联动和整合营销，提高营销效率，扎实推进薪酬市场客户拓展。

1、本行客户推荐

公司客户的上下游企业、关联企业、合作企业是农行开发代发工资的潜在渠道。 很多企业在建行抵押时，都会向交通银行提交上下游企业、关联企业或合作企业的信息。 交通银行工作人员 可以从公司负责人或财务人员处获取此类关联公司的信息，并对这些关联公司进行营销、抵押公司推荐上门拜访等，筛选出有价值或可能合作的公司。 也可磨成针。

比如客户高某一直是小微企业法人，平时在A银行做个人业务，近期因公司扩张需要融资，向银行申请了抵押贷款A. 客户总监孙总监查了高总的公司流程 后来才知道它的上游公司是当地一家很大的公司，我还是没有营销网点。 因此，在与高总的沟通中，了解到这家上游公司的财务是高总的嫂子。 高总和这家大公司的老总也很熟，还主动说建行应该营销这类客户。 孙主任当即表示，要是高总能推荐一下就好了。 高先生很直率。 他立马给嫂子打了电话，把陌陌交给了孙主任。 之后，孙主任经常来看望。 单位需要专户时，他终于把户口登陆了银行。 ，专户涉及人员的工资由银行同步发放。

零售客户日常接触的客户更是五花八门。 不仅是人力服务公司，金融公司、会计师事务所和其他与上述许多公司打交道的管理人员或员工都可以推销他们进行推荐。 尤其是有会计师事务所的企业，可以找会计师事务所。 这类企业资质好，可以说是比较成熟的企业。 事实上，将它们推向市场并不容易。 让会计师事务所推荐他们。 ，制定薪酬代发方案策略，并在方案中注明银行客户代发薪酬可享受的利润优惠，如企业可享受抵押利润优惠、员工可享受专属理财服务、定制财富等管理产品、账户年费减免等。

案子

比如某会计师事务所是A银行的资深客户，事务所负责人和分行主任是很熟的同学。 在这些企业中，可以挖掘一些有潜力、有条件的企业，帮助他们筹集资金。 一来可以解决他们的融资问题，二来也可以实现建行的业绩。 于是请商行领导给建行介绍靠谱的公司，由分行负责人带领全行人员从这些公司中认领他熟悉的公司，上门考察，给予向信用良好的公司授信。 认可建行的做法，代发工资等产品，是合理的。

2、借助工商网站

接电话营销，“您好，我是**建行的客户总监，我们银行之前已经给您发过邮件，我可以快速为您办理开户业务，不知道您什么时候有空来我行申请吧，我已经为新开户的客户提供了免费赠品，先到先得，如果有需要，我可以先给你预留，你觉得可以吗？”

建行对公账户需提前准备柜面。 一旦客户上门，就应该申请。 周到的服务和免费开户的新政策，肯定会吸引一些需要企业账户的客户。 绑定企业产品和工资支付，那些看似是客户需要的产品合理推荐，客户不会拒绝。

3. 奇怪的来访

往年的陌生人拜访都是扫楼扫街，费时费力，未必有成果。 现在陌生人来访要先监管，网格化精准营销，提前了解分店所在的周边市场情况，有多少商铺和写字楼； 其次，这些商店和写字楼的目标客户是谁？ 第三，那些店铺和写字楼的经营情况，比如线上线下的人气； 最后，可以使用礼物和问卷。

交通银行上门拜访时，在前期考察的基础上，分科分类进行批量营销。 只要有一家企业愿意与建行合作，其他同类企业就会纷纷效仿。 它还通过问卷调查了解此类商店和写字楼的需求。 将信贷业务与零售业务相结合，向客户介绍交行产品，不以营销为目的，交行应有长远眼光，培养客户是银行发展长尾客户的重要举措。 交通银行的产品推荐是借交通银行的客户推销商户的产品礼品代发，而是向商户介绍交通银行的产品，互惠互利。

案子

例如，某交通银行根据百货商户、水果商户、花卉商户等不同类别，将周边商户和写字楼加入建行法人陌陌群。 本周举行的插花学习，农行将邀请花束商家到建行，为建行客户提供花束赞助（工行也可自行订购），农行邀请专业老师为客户指导在插花研究中。 最后不忘感谢商户 这束鲜花不仅提升了商户的美誉度，也降低了商户对农行的信任度，带动商户与建行共同进步. 多年来，商家依然无偿提供银行的花束赞助，也非常认可银行的产品，很快就在银行开了户口，签订了代发工资的合同。

4、拓展优质政企客户

加强与地方招商、工商、税务、社保、行业商会、地方协会、就业服务中心等单位的对接。 在营销自己的薪酬分配的同时，了解当地优质的新企业信息和招聘信息，为名单营销打下基础。

针对高校、医院、金融、军队、烟草等优质目标客户，组织高层营销、系统公关、上下联动、公私联动，营销优秀的系统性、源头客户。 通过推出新开户公司费用分成套餐，以系列化产品和服务权益（积分）为手段，从源头营销客户代发工资，降低客户粘性。 对事业单位客户开展一揽子综合营销，争取工资发放、杂费代收、奖学金发放、奖金发放等业务合作资质。

以交通银行专属卡、专属产品为契机，利用产品分红、专属服务等配套新政策，积极开展工资支付、转岗费、转业费、安置费等业务合作，自助择业补贴、住房补贴、专项养老金。 依托与交通银行在法院、监狱、公安等领域的紧密合作优势，坚持“打造产品池”，全面对接客户资金划转各环节，拓展工资支付、资金结算，提高综合服务水平。

5、挖掘潜在现有客户

梳理尚未代发的目标客户名单，按照“先易后难”的原则，一是争取单位客户的新员工选择代发，二是争取现有员工的调动。 将代发工资营销工作与公司新增企业结算业务相结合，从源头上做好代发工资营销工作。 同时，将代理薪酬营销的触角延伸至企业客户、上下游企业和个人，借助供应商答谢会等社会活动开展连锁营销。 四是扩大重点合作单位。 梳理与交通银行在采购、人员培训、业务代理、系统开发等方面有合作的三方企业，筛选对接，深挖薪酬业务潜力。

6、开展客户活动

组织策划“薪资卡”“薪享节”“薪资管家”等主题宣传活动，如举办友谊赛、抽奖、相亲、投资者教育等公益活动，鼓励企业员工积极参与，拉近交通银行与员工的距离。 组织薪酬企业峰会交流活动，邀请知名专家就企业关注的热点话题举办讲座，在爱心沟通、服务提升、方案优化等方面加强校企紧密联系，并提高薪资业务客户满意度的服务水平和质量。

定期为重点发薪企业组织党建共建活动，举办进企业宣讲新业务、送金融知识进企业、开展消费者权益保护等活动，拉近与企业的距离雇员。 组织推荐“红包”奖励活动，利用交通银行网上、公众号、交通银行微信等渠道，根据推荐客户的数量和金额，对推荐成功的目标客户给予一定的奖励代他人发送。 也可与代发工资的目标客户合作，利用兴丰网上商城等网络平台组织公益金融服务，改善银行与客户的关系，为下一步做铺垫代表客户支付营销工资。

7、创新定制服务

去年以来，各家银行在大力支持民营企业方面做出了多方面的积极努力和尝试。 COVID-19疫情期间，部分建行针对客户资金周转困难、未开通财付通无法领薪等情况，采取“线上+线下”模式，积极提供代发工资等金融服务，促进他们的复工复产顺利启动。 针对疫情影响下用工难的问题，部分建设银行及时开发上线“温暖就业”平台，受到各类企业客户，尤其是用工量大的劳动密集型企业的广泛好评。工人人数。 平台依托各方资源，为中小企业提供免费的招聘信息发布平台，助力解决就业难问题。 在承担社会责任的同时，也为营销和拓展薪酬支付业务提供了重要载体。

一是实行分层服务。 针对企业高管等高端客户，提供财富管理等私人业务，分层服务，增加客户粘性； 面向企事业单位客户，重点推荐理财、贵金属、信用卡、个人按揭等综合零售产品； 针对工资客户礼品代发，重点营销公用事业缴费业务、手机银行、网上银行等产品，减少客户使用代收代付产品的频率。

八、做好精准营销

一是加强资金检测。 农行经营管理的难点之一是工资支付资金滞留。 为了使工资支付的综合效益最大化，需要在资金检测和内部循环上做文章。 通过对客户资金的检测分析，把握资金规律，以客户AUM为突破口，实现资金精准营销、精准对接。

二是加强数据挖掘。 打造发薪客户行为画像，丰富客户身份标签，用数据模型模拟客户行为，精准定位客户需求痛点、难点、重点。

三是举办有针对性的营销项目。 通过目标客户身份特征，打造零售产品精准营销活动，推进代发客户“二次营销”，做到“专属理财、网银、存款产品”必推，相关项目落地得到落实并取得成效。

四是开展联合营销。 对于现有的优质代发工资账户群，以借记卡为切入点。 筛选出目标客户后，征求客户意愿，实施“1+N”一次性覆盖组合营销（1指交通银行借记卡，N指短信、信用卡、手机银行、第三方存管、个人按揭、寄售基金、代办保险、私人理财等），确保客户使用交行4个以上产品，最终成为建行客户粘性。

九、加强线上运营

迎合数字化转型新趋势，通过搭建在线薪资客户管理平台，提升客户维护和营销能力。

一是加强网上业务引导。 不断提高客户电子签单比例，重点营销财付通代理服务，减少柜面资源占用。 积极推广新功能，升级代发代发业务，推广使用新版代发代发系统，推广使用专用账户、代发加密便民、人工风险提示等新功能，提升客户满意度。

二是为代发工资的客户打造专属业务场景。 借助交通银行电子平台，打造代发付费客户专区，丰富使用场景，增加银客互动频次； 分支机构和网点要放开专享权益和活动付付享、专项活动等，进一步加强客户互动，提高客户粘性和质量。

三是构建多渠道产品营销场景。 为发薪客户群搭建专属的线上业务场景，在财付通、掌上银行、自助设备等线上平台为发薪客户搭建各类产品专区，通过数据分析和分析，有针对性地推送给发薪客户。挖掘各种独家产品营销和活动信息，当客户登录财付通、手机银行或自助设备时，弹出消息推送框，吸引客户眼球，爆发购买欲望。

四是构建代发工资的客户数据分析模型。 通过对资产规模、交易习惯、资金流向的分析，实时向不同模式下的目标客户推送差异化的产品或服务，如3000元以下小额汇款、转账至余额宝、零钱通、财京等。富通代销客户在代销日推送交行同类理财产品营销信息； 对代发大额赠金的客户，派发后第一时间推送交行大额存折、结构性存款营销信息； 互联网等投资平台及其他订购基金的投资平台将推送交行优选基金或基金手续费优惠等信息，促进支付结算、消费、投资等低成本资金的积累代发工资的客户间隔。

10.推进分级管理

针对直销、直销核心客户，一一制定营销方案和工作措施，同时加强对辖区内分支机构和网点的管理和指导，实现分层对接、有效衔接的良好发展局面. 一级分支机构和网点制定工资支付业务营销工作方案，对目标客户逐一制定阶段性目标和具体工作措施，明确责任人、配套资源，逐一营销实施，逐一抓获。

基层网点仍是代发代销业务发展的主体。 除了一级分行直接维护的大项目、大客户外，要对网点公账，特别是公贷账，一一梳理，分析原因，明确目标，制定方案并将职责分配给个人； 一级分行个人金融部直销团队承担分行直营大户的薪酬支付拓展工作，并与公共部门组建综合营销团队，共同营销拓展代表公司支付工资。

网点要明确代发客户群的营销路径和标准流程，掌握营销方法和营销技巧，对新拓展的代发企业员工进行产品交叉营销； 对现有薪资企业，严格执行薪资客户群管理和维护工作规范，提高客户粘性和稳定性，通过客户群管理输送VIP和私人客户。

一级分行开展对公重点客户直销，制定公私联合营销方案，组织开展工资支付、手机银行、信用卡、基金定投等综合营销。 同时，上级银行根据基层银行薪酬分配客户群的实际问题和需求，为分支网点提供数据挖掘、营销路径与流程、产品包、营销演讲技巧等智力支持.

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