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（案例分析）酒店销售员互惠互惠原理是什么？
2023-08-25
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（案例分析）酒店销售员互惠互惠原理是什么？店员A：发快递可以的，我帮你叫快递过来，然后你在这边打包好了，让快递拿走就行。店员A只是帮了一个小忙，顾客却为她带来大单。当顾客把免费产品当成一件礼物时，内心就会有亏欠感，有债必还的文化压力迫使我们必须回报所得到的礼物，于是，顾客会购买推销员推荐的产品。要启动互惠心态，就要让顾客把赠送的产品当成礼物，而不是商品。在给顾客赠送小礼品的时候，一定要让顾客感受到这是礼物。
案子
餐厅旁边有一家超市礼品代发快递件礼品网有什么好处，酒店的客人经常光顾。 三天后，职员A下班了。 一位顾客打开门，礼貌地问道：您好，我住在那边的酒店。 我可以请你帮个忙吗？
职员 A： 有什么可以帮您的吗？
顾客：是的。 我们去那里旅游，买了一些特产，但是放在车里携带不方便，所以想快递回家。 请帮我寄过来，我可以付给你一些服务费。
职员A：发快件就可以了。 我会为您拨打特快专递电话。 之后你就可以在那边打包，让快件来取。 不收取服务费。
顾客：好的，好的，非常感谢。
回程前三天，顾客再次来到店里，带着同事礼品代发快递件礼品网有什么好处，在店里购买了20盒固原膏糕和2斤固原膏，寄回家送给亲友。
分析
店员A只是帮了一个小忙，顾客却给她带来了一份大单。 从心理学的角度来看，这是典型的互惠互利的原则。
互利原则说：我们应该努力以同样的方式感激别人为我们所做的一切。 简单地说，就是我们应该以类似的行为来回报他人的某种行为。 如果有人给了我们某种用处，我们就应该用另一种好处去体会别人的恩情，而不是无动于衷，更不能以怨报恩。
不仅上述案例说明了互惠互利原则的作用，平日里商场里看到的免费品尝、免费样品也是依靠互惠互利原则。
当顾客将免费产品视为礼物时，他们会感到一种亏欠感。 还债的文化压力促使我们归还收到的礼物，因此顾客会订购推销员推荐的产品。
互惠互利原则的方式并不是对所有情况下的所有人都有效。 其运用的关键是激活互利共赢的态度。
为了激发互利的态度，让客人将随附的产品视为礼物，而不是商品。 人们只有在接受礼物时才会感到亏欠。
例如，男士进店订购退烧药，可获赠化妆品小样； 非活动日可向分行老客户赠送牙刷（或其他礼品）； 订购儿童药品的顾客可获赠儿童用具。
给客人送小礼物时，一定要让客人觉得这是一份礼物。 因此，礼物的选择和语言的表达非常重要。 只有当顾客把礼物当作礼物时，才会开始互惠互利的态度，从而导致销量下降。
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