放眼望去，就能看到三四辆满载货物的“重卡”，运往宁波集散地，再转往全国各地，甚至远销东南亚、欧美。

“现在下单要4到5个月才能交货，以前只要1个月左右。”疫情发生后，国外产能受限，慈溪外贸工厂订单爆满。一家以内销两季产品（电风扇、取暖器）为主的工厂称，外贸销售占比从疫情前的30%上升到50%以上，“简直忙不过来了。”

早餐机、咖啡机、烤面包机等订单增长50%-100%的工厂还有很多，去年2月，山东某经销商急着进货，让一辆往慈溪运送医疗物资的货车把某品牌仓库里最后1500台咖啡机拉走。

当然，工厂也有过短暂的慌乱。当国内疫情大规模爆发时，海外客户纷纷取消订单或暂停接单。当时，不少工厂找到慈溪市电商协会会长于雪辉，表示准备从外贸转内销，参与阿里巴巴的“春雷计划”。但现在忙着赶订单，没人提这件事了。

慈溪家电产业带市场规模超千亿元，聚集了约2000家整机企业和10000多家家电零部件厂。产品大致可分为冰箱、洗衣机等大家电，以及厨房小家电（早餐机、榨汁机等）、小家电（吹风机、电风扇、熨斗等）和个人护理小家电（电动牙刷、剃须刀、美容仪等）。

当地工厂老板大多白手起家，四处奔波，接手大城市、大企业的家电零部件贴牌加工业务，用了多年时间才做成规模。上世纪五六十年代出生的“第一代”已白发苍苍，“第二代”也纷纷接手家族企业，经营思路与上一代截然不同。

亿邦动力进行了实地调研，走访了慈溪数十家工厂、品牌、协会、零售商，试图揭开慈溪小家电产业带的财富密码以及工厂在转型过程中面临的困境。

“10个客人，6个去慈溪”

“精明能干”——慈溪人的性格和经营特色，就在杭州湾南岸这片土地上孕育出来。

慈溪曾是重要的棉花产区，水土肥沃，六成以上的居民以种植棉花为生。但每当台风等自然灾害来袭，棉农的生计就会成为问题。文献记载了当时的情景：“浪虽落，未尽损。雨连月数周，家家户户难眠。”

慈溪人家境贫寒，从小就养成了吃苦耐劳的本领。明代《全农政书》作者徐光启就评价慈溪棉农的性格，称他们“极其勤劳”。

为了生计，慈溪人不种棉花的时候，就会种些蔬菜，然后运到余姚、宁波去卖。20世纪70年代，余姚人到慈溪人家做客，慈溪人都把他们当城里人，当做上宾招待。

如今已不同往日，慈溪已成功实现产业结构转型，小家电、汽车零部件生产成为慈溪支柱产业，第二产业占GDP比重约60%。我从余姚北站打车去慈溪时，出租车司机告诉我：“现在每接10个客户，就有6个人去慈溪，大部分都是销售人员。”从经济发展上看，10年前首选余姚，现在首选慈溪。

慈溪路口道路标志

在慈溪各乡镇走访，随处可见XX电器、XX配件的路牌，以及长达10多米的重型卡车，它们的目的地多为工厂，多数以OEM生产为主，产品轨迹遍布欧美、东南亚等地。

载我上车的车主还有副业，在淘宝上卖迷你洗衣机，都是本地工厂发货。他说：“生意最好的时候是2018年左右电商小礼品一件代发平台，一天能卖出100多台。”

亿邦电力调查发现，慈溪农转商机遇更可靠的解释是，市场经济政策实行后，慈溪人四处奔波寻找出路，吸引了深圳、广东等大城市及海外的家电零部件加工业务。

1983年，慈溪观海卫镇的沈东平四处借钱6万元，办起了五金工具厂。杭州网报道称，他第一年仅靠生产扳手就收回了投资。随后几年，他的年销售额达到几百万元，手下工人从4人增加到几百人。

由于生产家电零部件技术门槛不高，有人靠生产发了财的消息传开后，一大批家庭作坊式的工厂在慈溪诞生。像沈东平一样，大家最初都是生产塑料、五金工具等，逐渐发展到一定规模后，慈溪就成了远近闻名的“塑料模具之乡”。

几年后，竞争愈发激烈，沈东平从五金工具升级为电源连接器，再后来做冰箱（现“韩电集团”）。像沈东平一样，越来越多的工厂开始转型。慈溪逐渐从零配件加工发展到整机组装，从完全仿制到自主开发，造就了如今的家电工厂产业带。

2001年，中国加入世贸组织，浙江外贸迎来黄金十年，这一年慈溪家电及配套产业总产值突破500亿元，不少慈溪家电企业通过为国际品牌加工，不断扩大出口规模。

随着生意的兴隆，来慈溪的商人越来越多。慈溪没有高铁站，但东距宁波60公里，北距上海148公里，西距杭州138公里，车程都在1个半小时以内。这也就是为什么会出现上述“余姚北站打车10个人，6个人去慈溪”的情况。

慈溪工厂早年接外面的订单，给品牌商生产配件，靠低价大批量销售赚钱。90年代配件订单稳定下来后，有了一些资本，了解了行业套路，就开始做家电组装，以OEM、ODM为主——客户下单，工厂按要求生产、组装。

至于客户为什么要求产品的尺寸、颜色、形状、排期这样设计，他们很少去想，他们最希望的是客户多下单，最好工厂能补上半年、一年的订单。

“我们才不管客户的产品能不能卖出去。”一家年营收逾20亿元的工厂负责人说。

近年来，慈溪涌现出几个知名的工厂自营品牌，如“心香”咖啡机、“小石”负离子吹风机、“ECX”早餐机等，这些品牌大多在电商渠道热销，很少涉及线下渠道。

直到现在，在慈溪找货，老板和销售员都要亲自到乡镇工厂逐一查看货品，慈溪市还没有一个专业的家电零售批发市场供外地客商集中采购。

卡车将货物从车间运送到仓库

下午五点，车子停在观海卫镇一家工厂门口，左右两边都是电器企业，不远处还有公牛集团的厂房。往里面看去，两个车间之间的过道里停着一辆辆重型卡车，车上装着上千台即将运往仓库的电风扇。

午饭时间，工人们放下手中的工作，匆匆下班，脸上带着些许疲惫，但脸上却带着笑容。吃完午饭，他们又回到流水线，加班到晚上九点左右。

从去年夏天开始，工厂的订单量就翻了一番。随着夏天的临近，目前电风扇的缺货情况更加严重。工厂门口的招工启事、流水线上显示产能的电子屏幕，都显示出这家工厂有多么忙碌。

乳垫以N95口罩的形式出售。

疫情期间1万多箱秒售完

薇娅已经卖了三次ECX牌三明治机，“（代工）工厂还没恢复，没法发货。”

她最后一次出现在薇娅直播间是去年10月，这款三明治机库存只有5000台，但直播间超卖了近2万台。这迫使ECX创始人余学辉不得不找代工厂老板插单，把其他订单“甩掉”，这才补足了1.5万台现货，顺利发货。

ECX两年全渠道卖了55万台三明治机，去年“双十一”，魏亚又找到他，让他进货5万台，于雪辉笑着说：“我们连5000台都没有。”

余先生是老字号工厂嘉兴电器的儿子，1999年大学毕业后便接手父亲的工厂。当时，嘉兴电器主要为海外品牌做OEM，生产两季产品（如电风扇、取暖器等）。

于学辉是慈溪家电行业最早的接班人之一，也是最早接触互联网的商人之一。

刚接手工厂时，他很少去车间，也很少出去做生意，整天坐在电脑前，父亲总是批评他“工作不认真”。让人意外的是，第二年，于学辉就在网上拿下了一笔110万元的国际大订单，这成为嘉兴第一笔跨境电商订单。

当时跨境电商的机会是嘉兴电器很大程度上不受国际买家价格压力的影响，利润率从不到5%提升到15%左右。随着跨境电商订单越来越多，5年后嘉兴电器营收突破2亿元。

第一次见到余学辉，是在刚刚落成的“慈溪市优品馆”直播基地二楼。作为慈溪市电商协会会长，他发动本地工厂联合起来，争取各大电商平台和服务商的资源配置。具体在直播业务上，他邀请厂家在优品馆展示产品，每天每个SKU收费1元，产生销售收入后再收取1%左右的佣金。就这样，厂家通过优品馆对接了大量的国内外采购商。

慈溪精品馆展位

6000平米的直播基地，近一半，也就是2500平米，是直播选品展厅。俞学慧计划首年展示1500款产品，涵盖家电、童装、零食等多个品类。三楼以上是主播带货的直播间。中午到访时，俞学慧已经接待了三批客人，分别是礼品渠道商家、跨境电商卖家、杭州的MCN机构。

四月初，慈溪优品馆已经展出了700件产品。当于学辉向我介绍一款沐浴花时，语气有些复杂，既有遗憾，又有期待。“它们是给无印良品贴牌的，无印良品卖35块钱，但成本其实是3块钱，不知道他（贴牌工厂主）在这里卖多少钱。”

这个直播基地，于某花了半年多时间筹备，建成前就有60多家企业表达入驻直播间意向，但去年年底建成后，只有十多家厂商入驻。他解释道：“疫情过后，工厂订单多，不愁销路。”

母婴电器商家杜庆（化名）就是一个典型，疫情突然来袭，他赚得盆满钵满。

2017年之前，杜庆做过一段时间医疗器械生意，去年2月，他仓库里还有2万支红外体温计库存，当时市面上的体温计要卖到七八百元一支，就算有钱人也买不到。

当时在日本度假的杜庆打电话回家，让仓库向当地政府部门捐赠8000支体温计，结果卖出了1万支。回想起来，杜庆笑道：“整个慈溪都被我救了。”

赚了钱之后，杜庆买了一辆价值700多万元的劳斯莱斯。这是他车库里继宾利、法拉利、奔驰之后最新添置的一辆。有人说他太高调，杜庆开了10个月就把这辆劳斯莱斯卖了，净赚了30万元。

还没等杜庆从温度计热潮中回过神来，他京东店里的折叠浴缸就销售一空。从月销2000-3000台，到日销1000-1500台，浴缸售价涨了6倍，从138元涨到500元。按照60元一台的进价计算，杜庆单凭浴缸一天就能赚近10万元，连他都觉得“这钱太容易赚了”。

浴缸之后，原本卖不出去的乳贴瞬间售罄，起因是抖音上的一条短视频，称将乳贴贴在口罩里面，可以达到N95口罩的效果。1万多盒乳贴秒售罄，链接下架。

疫情逐渐稳定后，杜晴的京东店（主卖搅拌机、暖奶器、吸奶器等）销量和OEM订单量依然居高不下。今年4月，杜晴自家工厂发货的货还是去年的订单，30人左右的3条生产线一直在满负荷运转。

因为“捐体温计”事件，镇书记、市委领导经常到杜庆的厂里来，说可以给杜庆批15亩地。这期间，杜庆就想着拿地建厂，“1万平米地，5层楼”。

笔者在杜庆的办公室里见到了他，办公室位于一栋大楼的顶层，门口放着一缸醒目的龙鱼，桌椅都是古董。聊天中，杜庆说，他知道自己被贴上了很多标签，比如暴发户、土豪等等，但他并不介意，有时甚至开玩笑地称自己为“土匪”。

该产品会畅销吗？什么时候会畅销？

暴富、传奇故事都很吸引人，但现实往往没那么幸运。

全球疫情爆发时，中国产能恢复得比较早。一方面外贸、内销订单不断涌入让人心急如焚，另一方面原材料价格的暴涨大大限制了工厂的产能。从去年下半年以来，塑料、铜、铝等普遍上涨了10%-30%，控制板所需的芯片从3元/片涨到了100多元/片，前段时间就算有钱也买不到，要提前5个月预约才能拿到。

“芯片紧缺”，新乡咖啡机自去年10月起就一直缺货。虽然组装产能早已恢复，但新乡6条生产线中仍有1-2条停工，相当于每天少生产800台咖啡机、少生产1000台即热式饮水机。

新乡即热饮水机生产线

当我在工厂车间拿出相机拍照时，流水线上的工人们都用好奇和紧张的目光看着我，仿佛这里很少有陌生人来访，他们总会在车间发现新面孔，多看几眼。

“没料的时候，产能跟不上，有料的时候，产能过剩，打价格战。”负责人胡杰辉对此感到很无奈，模仿、抄袭、低价策略，是业内人人皆知的常态。

比如，某母婴品牌天猫店年销售额5亿元，其代工供应商眼红，不愿为其供货，而是自己在淘宝开店，品牌售价269元，供应商售价99元，受到重创后，其天猫店月销售额仅剩数百万元。

陷入“困境”的慈溪工厂生存越来越艰难，一些有远见的人开始创立自己的品牌，在营销上也尝试一些花招，比如小红书、直播电商、抖音短视频等。

这些变化大多发生在工厂的第二代接手之后，而第一代往往才刚刚尝到滋味。

“每次去阿里巴巴、京东开会，我都觉得很尴尬。”展示PPT的人才二十多岁，而这位50多岁的某电器集团国内市场负责人则感觉有些尴尬。

在谈及电商、直播、短视频、私域流量时，“大家开始有了一些意识”，这是慈溪大部分工厂面对流量变化最真实的内心写照。

以卓力集团为例，其生产的电熨斗约占全国出口量的四分之一，主要为美国花园、百得、意大利德龙、法国西宝等知名品牌代工，出口销售额超过24亿元，但国内市场（自主品牌卓力、五燕）约1亿元。

余学辉估计，慈溪只有20%的工厂有电商团队，大部分只有10人左右，电商渠道收入占比普遍不到20%。“做电商直播的人就更少了。”他说。

尤其是那些最初尝试的，都遭遇了惨败，这也让更多厂商对直播带货产生了畏惧。

陈宇（化名）曾找主播张大奕推广自己的产品，卖了10.5万元。“台位费3万元，佣金20%，售价79元，成本70多元，算下来，我们是亏本的。”据另一家参加悉尼直播间的工厂品牌反馈，那款产品的退货率比平时高出5倍多。

慈溪小家电毛利率普遍在20%左右，甚至更低。考虑到直播10%-30%佣金、快递10%、售后费用8%-10%，产品售价肯定是成本价的2倍以上，最好能有3倍的毛利率。但慈溪工厂的产品大多不具备这个优势。

工厂如果不进网红直播间，而是自己做直播，就会遭遇“既没流量，又没经验”的尴尬问题。

50、60年代出生的工厂一代很务实，投入1分钱买流量，希望得到1分钱的效果，打长线钓大鱼的套路对他们来说“太痛苦”。如今在天猫开店，店员经常会建议商家把预算分成两部分，50%给淘宝直销流量，50%给抖音、快手、小红书、哔哩哔哩等。

但工厂很少有这个意识，他们更关心如何快速赚钱。余学辉每次和工厂谈合作，被问到最多的问题就是“平台能给我带来多少流量？我能期待卖出多少货？”回报确定性更高的投资，更容易被他们接受。

抛开投入产出的一切顾虑，当工厂产品进入直播间，后端的供应链也面临巨大的挑战。

以ECX品牌为例，产品一旦售完，必须在短时间内发货，供货厂老板抱怨道：“你们（ECX）每天要2000台，第二天要6000台，第三天要3000台，我厂的流水线从2条增加到5条，然后又减少到3条。”

相比之下，工厂往往提前两个月甚至更长时间下外贸订单，并在流水线上一步步安排生产、出货，老板们更喜欢这种确定性极高的订单。

比如卓立的外贸订单基本都是5000台起步，但其自有品牌要求生产200台蓝色、200台粉色，且规格各异，工厂流水线难以适应。

“工厂更实际。订单越大，他们就越重视它。”

“这个产品会畅销吗？什么时候会畅销？什么时候不会畅销？”

巨大的不确定性困扰着ECX的创始人和他背后的代工厂。一年卖出近30万台的三明治机开始销量不佳，疫情稳定后，天猫店月销量也只有两三千台；前不久推广的高颜值火锅市场反馈远不及预期；原本预计一年能卖出5万台的养生锅，最后销量只有1万多台。

针对热销产品，我们进行外观创新、功能增减、升级，这是工厂生产更可靠、更确定的做法，但谁也不知道下一个热销产品会是什么。

【后记】

我在慈溪遇到的品牌创始人都是80后，或是厂二代，或是厂内孵化新品牌，都有很强的管理能力。交谈中我发现，新一代掌舵人非常渴望接触外界电商小礼品一件代发平台，他们认为这样能让他们随时应对变化。

一位创始人开玩笑说：“如果我隐居一周，我就不知道外面发生了什么。”

2019年，正在英国帝国理工学院攻读博士学位的张卓凡回国接手卓立电器集团。上任后，他的第一步就是把工厂信息化作为重点，并放到集团战略层面。

最明显的变化，莫过于新注塑车间在建设时就已实现数字化连接。此前，工厂花了数百万美元建设数字化系统，但里面总感觉“空荡荡的”。最终，这家拥有8000名员工的工厂的信息部只有7个人，他们戏称自己为“网络管理员”。

新享是三亚电器孵化、小米投资的一家公司，主营胶囊咖啡机、速热饮水机等品类，负责人胡杰辉也来自三亚电器。

创业第一年，“除了供应链资源，其他什么都没有。”2016年营收刚过1000万元，加上模具、团队成本，根本没盈利。经历过焦虑和迷茫，现在希望2020年营收能过亿，今年的目标是翻倍增长。

这只是慈溪工业带的冰山一角。新一代接手后，工厂已悄然发生改变。在慈溪采访的日子里，天空晴朗，空气清新，时不时有微风吹过，路上总能看到重型卡车驶过，带着塑料包装的味道。

梅雨季节到来之前，晴天还会持续一段时间，绿意给这个繁忙的小镇增添了不少活力，仿佛预示着下半年的商业形势。

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