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【案例分析】回程前一天，顾客为她带来大单！
2022-12-28
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【案例分析】回程前一天，顾客为她带来大单！店员A：发快递可以的，我帮你叫快递过来，然后你在这边打包好了，让快递拿走就行。店员A只是帮了一个小忙，顾客却为她带来大单。当顾客把免费产品当成一件礼物时，内心就会有亏欠感，有债必还的文化压力迫使我们必须回报所得到的礼物，于是，顾客会购买推销员推荐的产品。要启动互惠心态，就要让顾客把赠送的产品当成礼物，而不是商品。在给顾客赠送小礼品的时候，一定要让顾客感受到这是礼物。
案子
一家药店毗邻一家酒店，住在酒店的顾客经常光顾。 一天，店员A正在上班，一位顾客开门客客气气地问：您好，我在这边住酒店，能请您帮个忙吗？
职员A：有什么可以为您效劳的吗？
顾客：没错。 我们是来这里旅游的，买了一些特产，但是带上车不方便，所以想快递回去。 请帮我寄过来，我可以付给你一些服务费。
业务员A：您可以发快递。 我给你叫快递。 然后你在这里打包礼品代发快递件礼品网有什么好处，让快递员带走。 没有服务费。
顾客：好的，非常感谢。
回程前一天，顾客又来店里，带上朋友，在店里买了20盒阿胶糕和2斤阿胶，寄回给亲戚朋友。
分析
店员A只是帮了个小忙，客户却给她带来了一笔大订单。 从心理学的角度来看，这是典型的互惠原则在起作用。
互惠原则认为，我们应该努力以同样的方式回报他人为我们所做的一切。 简单地说，就是对于别人的某种行为，我们应该以相似的行为来回报。 如果有人给了我们某种好处，我们应该以另一种好处来报答别人的恩情，而不是无动于衷，更不能以恩怨报恩。
除了上述体现互惠原则作用的案例外，平日在超市看到的免费试吃、免费样品等，也是运用了互惠原则。
当顾客把免费的产品当成礼物时，他们心里会觉得亏欠。 必须偿还债务的文化压力，迫使我们退还收到的礼物，因此客户会购买销售员推荐的产品。
互惠原则的方法并不是对所有情况下的所有人都有效。 其应用的关键是激活互惠心态。
要激活互惠心态，有必要让客户将他们赠送的产品视为礼物，而不是商品。 人们只有在接受礼物时才会感到亏欠。
例如，进店买感冒药的女士可以赠送护肤品小样； 商店的常客可以在非活动日给她一根牙膏（或其他礼物）； 买儿童药的顾客可以送她的儿童用品。
在给顾客送小礼物的时候礼品代发快递件礼品网有什么好处，要让顾客觉得这是一份礼物。 因此，礼物的选择和语言的表达很重要。 只有顾客把礼物当作礼物，才能激活礼尚往来的心态，才能带来销售增长。
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