随着近年来银行业务经营转型压力的不断加大，代理服务不仅可以实现对合作单位的深度运维，还可以产生高质量、规模化的资金流入和获客. 作为上市公司等多项业务的重要支撑点，“抓源抓批”的优势和重要性日益凸显。 代理服务成为银行业的必争之地，也对银行的整体组织、经营战略和具体行动提出了更加全面的要求。

在代发单位客群运营过程中，银行可从以下三个方面进行整体推广和细化落实，以达到优化代客群体验、增加客户留存的效果。资金。 这三个方面就是：针对性营销、差异化活动、多元化维护。

1、精准营销：协同运营，组合制胜

在dropshipping客群的产品营销中，银行需要做好统筹规划和重点推广。 具体可以采用以下两种营销策略：

01 准确定位自身产品，合理安排营销顺序。

一般来说，按照营销功能的定位，银行的产品可以分为吸引客户的产品、销售客户的产品、增加利润的产品、粘客户品牌的产品、锁定客户需求的产品；

根据表面特征还可以分为基金类吸金类产品（有资金转移支付的，比如存款、理财等）和周期类锁定客户的产品（长期、定期、定期）。小额资金流入，如基金定投、定期支付保险、消费贷等），获客功能性产品（不需要资金支付的合约，如手机银行、信用卡等）。

不同的产品有不同的功能，适用于不同的场景。 在代理营销方面，首先要依托代理发卡的有利基础，推动1+N功能产品（如电子银行、代扣代付等）的合理捆绑，其次要把握代销现金的现金流特征，对各周期产品进行推销，时机和金额与代销金额相匹配。 同时，选择本行具有价格区位优势的基金类产品，重点做好吸资营销。

例如，本市某银行的政府机构和单位，就面临着多家企业参与金融代理分销的竞争。 在营销工作中，他们会重点推广两个项目。 一是银行新推出的手机号码转移收款功能。 这对客户来说非常简单方便。 开户过程中的“默认卡设置”功能（如果客户在他行也设置了手机号收款，则本行卡优先收款），实现本行卡到他行收款资金二是每月充值优惠和微信即时减金活动。 由于门槛低、优惠实用、操作便捷，吸引了众多客户参与，极大地促进了手机银行、月活、微信支付的推广。 绑定等服务使本行卡成为客户日常使用的首选，为其他业务的后续营销创造了非常有利的条件。

02灵活采用多种形式，有效留存分配资金。

资金留存一直是dropshipping客群运营的重中之重。 银行一般会投入资源，根据余额开展各种留存和礼遇活动，以吸引客户。 对此，需要根据客户的具体特点设计多种形式的活动。 例如，某银行根据客户不同的财务状况和心理习惯，推出了以下三类代理留存活动：

1、“资金留存礼遇”——根据上月分配账户日均余额给予奖励。 例如：设置10000/20000/50000等不同的门槛，给客户回馈积分和实物礼品；

2、“持平奖励”——即根据分配账户累计达到一定金额的天数给予奖励。 例如：代理账户上月余额达到1888元的天数达到8天，则赠送次月20元购物券；

3、“账户结息奖励”——按照代理账户一个结息周期内结息达到的金额给予奖励。 例如：客户结息金额达到5元，赠送10元消费红包奖励。

这三种不同形式的代销和留存活动专业礼品代发品台，有的简洁直观，便于营销推广和客户了解，适合资金实力比较雄厚的客户； 有些比较灵活，方便客户根据自己的情况灵活调整，适合客户。 对资金有阶段性流动性需求，但又想提高资金回报，获得回报的客户； 有些表面上门槛极低，便于营销进入，也便于在帮客户计算的过程中获取更多的信息和需求。 该行根据不同代理人的特点，结合细分客户群体的心理特点，进行有针对性的营销和宣传，取得了良好的效果。

除了针对全量代理客群开展差异化留存活动外，银行还需要重点针对代理客群中两类客群实施营销动作：一是促销营销动作，如促销资产关键客户群体，可以借助独家优质产品和独家优惠权益，定期开展“代理客户财富升级会”； 二是针对高净值客户的深度营销行动，必须以点对点营销的形式进行，不能与其他客户混淆。

2、差异化活动：需求引导、客群定制

营销活动可以很好地实现产品大众化营销、客户关系强化、银行品牌推广等多重目的。 银行可根据代理人的客户群情况，主动推出以下三类营销活动。

01 专题沙龙讲座

此类活动通常主要由银行发起，邀请各领域专业人士（包括银行自身、金融合作伙伴、非金融合作伙伴）为dropshipping客户群体提供知识讲座或现场咨询，话题广泛，既可以是银行自身主营业务的介绍，又可以结合存款、理财、贷款、信用卡等产品推广； 也可以结合市场热点和政策变化，结合基金、保险、贵金属等产品推广； 也可以根据客户群体特征和时间段，融入多种其他主题，侧重维护，如财务安全、健康养生等。

02购物特惠

此类活动通常涉及银行和商家等非金融合作伙伴，为dropshipping客户群设置专门的购物环节，并针对热门产品设计折扣和利润分享活动。 在形式上，可以在具体单位现场进行，也可以在线进行。 有技术条件的可以在银行网上商城开设优惠专区，没有条件的可以在微信社区使用团购接龙的形式。 特价购物促销可以充分发挥银行的平台和纽带作用，同时实现代销客户群和商户客户群的良性维护。 在营销动作上，通常可以搭配信用卡、消费分期等相关产品。

03 专属家庭福利

此类活动通常由银行与优质发行机构的工会、人事、行政等主管部门联合开展，为发行机构员工家属带来一定的福利活动。 从客户群体的实际情况来看，关注和开展此类活动的银行较少，同时，优质单位往往有提高员工幸福指数的必然需求，因此沟通与单位容易切入并得到积极响应，开展员工家属活动也有利于代理商自身客户群的深入维护。 活动期间，有效提升客户满意度，获得增量客户群。

3、维护多元化：线上线下，三度融合

在代理客群的常态维护中，银行要注重多元化的立体维护，不仅要做好正规线上线下的全覆盖，还要针对重点客户群统筹规划，全覆盖。客户群体，要做好情感维护、投资教育、服务营销的有效交叉。

01 前后贴心通知

与中介机构合作活动时，需要提前对接中介机构的关键人员，而码头工人在为我们安排相关活动时，也要考虑到员工的接受度等问题，所以对接会有压力. 对此，银行可以提前拟定一份通知材料，利用代办处的邮件系统或微信群进行活动通知，不仅可以增加对代办处工作人员的吸引力，从而减轻压力在对接人员上，也让目标客户群知道我们这次的安排和后续的安排，尤其是对活动有兴趣，但这次不能现场参与的客户，让他们知道什么时候会有机会将来，并知道如何在需要时使用它们。 联系我们。

例如，银行每次到代理机构办活动，都会先在微信群里发个告示，即可以通过活动来增加本单位员工的吸引力，同时届时，活动的相关详情可通过通知进行介绍。

一、活动通知：

尊敬的***伙伴，感谢您对我们***银行的信任与支持！ 为了给您提供更好的服务，我行将在贵单位举办活动，介绍我们专为您设计的优质产品，同时为您办理业务和答疑解惑。 活动期间，我们还准备了各式各样的好礼，欢迎大家前来参与。

2、时间、地点：*****月**日（周*）：**点至**点，**会议室；

三、活动内容：

Ø**专题讲座及现场活动（含有奖竞猜、抢红包活动）；

Ø 手机银行激活（赠送）；

Ø 金融风险评估（方便手机银行自助购买高收益产品）；

Ø**** 独家高收益产品预订；

Ø信用卡处理；

4.提醒您需要提前准备的材料：

Ø 身份证原件；

Ø我的手机；

Ø我的名片或徽章；

五、我行现阶段部分优惠商户及活动提示：

Ø 餐饮：****，消费100减50活动；

Ø观影：****，1元看大片活动；

Ø旅游类：****，每次消费立减3元；

Ø更多优惠信息，欢迎现场咨询。

6、后续服务通知：

Ø为方便大家使用我行各项优质产品和服务，每月**日上午（节假日顺延），我行工作人员将上门为您提供现场服务；

Ø如果您有日常服务需求，请亲临我们网点（地址：*********，附手绘路线图），或联系我们为贵单位提供服务的客户经理* **（手机/微信：******）。

02线上线下全面覆盖

随着新冠疫情发生以来社会环境和客户习惯的变化，银行在客户群体维护上需要注重线上线下客户的全面覆盖，尤其要加强线上客户维护。 对于重点代理商，建议银行可以在年初向单位领导和主管部门提交整体维护计划，包括每月“进驻单位”上门服务活动、“客户节”重点服务活动”一年或半年一次。 同时覆盖在线远程服务措施，实现“前期集中连续、后期每月常态化”的现场维护和“随时在线、实时响应”的远程维护。

例如：有一家城市商业银行，在暑假期间签约了一家代理机构。 是一所中小学连续的学校，教职工350人。 在本行购买开门红存款产品时，制定了为期半年的线上线下维护计划。

01 第一步，

9月10日教师节，银行给每位老师送了三张卡片，分别是教师节贺卡、护手霜套装照片礼品卡、大额存单产品宣传卡。 护手霜套装带到学校送给老师，目的是吸引老师到银行网点。

02 第二步，

教师节放学后，老师们每天下午4点30分后都来银行领取护手霜套装。 收到护手霜时，他们与银行职员加了微信，进一步了解了银行的情况。 以及新客户理财产品。

03 第三步，

护手霜基本用完后，工作人员开始打电话给老师们调查询问老师们。 下一步，本行还将举办两场学校教师沙龙、教师职业病防治讲座和财务管理知识讲座。 沙龙，或者有其他想要的话题建议。

04 第四步，

根据老师们的意愿，分批次举办各种主题沙龙。

05 第五步，

老师们的硬笔书法比赛在12月的圣诞节举行，老师们的作品在银行大厅里陈列的很用心，80%的分数取决于12月25日到次年1客户的意见5月15日比赛期间来到银行网点。 在此期间到店的顾客将收到大堂经理赠送的心形贴纸。 如果客户觉得作品写得好，就会把自己的心形贴贴在作品下方的空白处。 1月25日比赛结束前，将根据客户收到的贴纸数量和校行领导的评价意见评选出相关奖项。 除了在大厅展示评分外，线上同步推出人气投票活动，我行所有客户均可参与投票。

这五个步骤完成后，已经是一月份了，银行进入了开门红的阶段。 该行借此机会，结合书法比赛表彰大会，成功承接了开门红产品的推广和营销工作。

03 统筹兼顾各要点

即使是同一个dropshipping客户群体内部，其内部也存在很多差异，比如等级和职位的差异、资产和收入的差异、性格和投资风格的差异、财务和非财务需求的差异等等。 因此，银行需要实施“全维护、精准营销”的维护策略。 在维护“XX代理客户群”这个大标签的同时，借助各种细分标签进行精准营销，尤其是针对政府。 对于政府机构、医疗、教育等优质直销客户群体尤其如此。

例如某银行对某医院采用“大团维护、小团营销”的方式，优质代销公司：敲定代销合作事宜后，支行营销人员、运营人员立即申请加入医院本身。 三大微信群互相配合，不时回复配送单位工作人员提出的一些服务咨询和专业问题。 但是，在这些庞大的微信群中，基本不开展产品营销活动； 在一个个走访每个部门的过程中，我们深入了解客户信息，收集具体需求，然后加入并创建了50多个各类微信小群。 以“基金投资拉力赛”、“信用卡扫羊毛”等为主题的微信群，便于具体产品营销和相应服务。 也有一些以非经济需求为主题的微信群，如摄影群、篮球群、登山群等。

04 三度合一的有效交集

所谓“三度”，即“速度、温度、专业度”。

“快”是指当优质、稀缺、限量的好产品出现时，当客户提出服务需求时，当银行系统提示触发事件时，银行能在第一时间抢占先机。第一时间以最快的速度，提供及时准确的信息。 所需的服务或相应产品的营销行为。 具体的动作频率就是有机会的时候实时响应。

“有温度”是指银行营销人员在上述规范服务营销动作的基础上，主动分析客户需求，找准时机，对客户进行情感维护和人文关怀。 通常的形式是创建一个“营销日历”。 细分客户群体提供特色服务内容推送，具体动作频率通常为每月4~8次，即每周1~2次。 “温度”部分的另一种常见形式是，可以在代理商客户群的特定员工生日前后进行。 例如，可与单位人力资源部或工会协调，以月度生日会的形式开展。 银行承担部分成本，但负责设计机构的一些互动环节，既节省了资源投入，又能拉近与相关部门的距离，创造更多与单位员工互动的机会。

“专业”是指银行的营销人员一方面要开展常态化、每周固定频次的金融知识宣传，一方面要积极解读市场重要变化和金融政策，在营销和沟通中沟通思路。教育投资者。 有效的常态化前端不仅有助于提升银行在客户心目中的专业形象，而且可以在客户更容易接受的时候对客户进行细微的营销引导，有助于提高后续营销工作的效率，具体动作频率可以是每周一次的正常推送+热点事件的实时推送。

精准营销提升营销效率，差异化活动优化客户体验专业礼品代发品台，多元化维护实现无缝覆盖。 同时采取三项措施，提高dropshipping客户群的运营势必大有可为。

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