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如何提升代发工资客户留存和沉淀，让代发户很难！

2023-10-22

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如何提升代发工资客户留存和沉淀，让代发户很难！营销代发工资户很难，让代发工资在网点留存并沉淀下来更难！代发工资客户，到网点加载三项产品以上，就赠送礼品一份，加载产品数量越多，礼品越丰厚，各网点可自己制定策略。

如何提高代发工资客户的保留和积累是困扰众多商业银行的问题。记得多年前，我在某商业银行做“网点营销效能提升”项目时，分行经理站在网点门口，向马路对面的区政府告诉我，每月工资保留率区财政机构的比例不足10%。他一脸沮丧地问了我几个“为什么？” 推销代发工资的客户很难，在网点留存和结算工资更难！商业银行的朋友们，我们该怎么办？希望这篇文章能给您一个满意的答案。

借用一个比较时髦的词“第一性原理推理”，我们来探讨一下“机构工资留存沉淀”问题的本质。事实上，就是“银行应该给这些代理客户一种保留资金的方式”。并根据这些“理由”的实现来规划自己的服务营销行为！银行营销人员应该做什么：

第一步，梳理现有代发工资客户，精心制定“一类一策”营销方案全国礼品代发平台，主动营销。

包括：深入了解“代发单位”、“代发客户群”需求分析以及制定“一类一策”营销方案。

1、深入了解现有“代理经销单位”，目的是了解单位效率和员工收入，并根据单位效率“降序排列”，为“代理经销”选择合适的营销对象。

比如，“代理客户”中的不少“企业客户”近两年因疫情影响和多重风险而举步维艰。统计显示，“疫情发生以来，已有9万家企业倒闭，2296家影视公司破产，1.2万多家教育机构消失，1.1万多家旅游企业倒闭，5万多家小餐馆关门歇业”。转入。” 相对而言，“政府配送”的客户群体为公务员、公务人员，收入相对稳定。

2、分析“航运客户群体”需求的目的是了解该客户群体的特征，分析该群体的“财务”和“非财务需求”，为后续的配套服务营销活动做好准备。

例如，有研究者将“船代客户群”分为“就业代理”和“退休代理”，分析如下：

发货客户组名称

在职交付客户群

养老配送客户群

客户群体特征

生活节奏固定，收入稳定单一，人有一定的风险承受能力。自助设备使用率高，与实体网点接触少，购房、教育、医疗等支出需求较大。

收入稳定，交易频率高，日常开支及刚性需求较大，客户年龄较大，喜欢精打细算，注重交货时间，固定时间到网点，注重安全资金来源较多，存款方式以活期存款和定期存款为主。

财务需求分析

增值、保值、业务处理快、便利性高、消费欲望强、网络交易频繁。

日常业务，提取现金方便；低风险、高保值。

非财务需求分析

实惠生活（优惠购买、上门收送货、洗车活动、信息平台）；短期反馈（礼物交换）；个人护理（沙龙、短信或微信、亲子活动、儿童教育）

实惠生活（优惠购买、信息平台）；短期反馈（礼物交换）：个人护理（沙龙、短信或微信、团体活动、健康讲座等）。

另一个不容忽视的话题是，“就业交付客户群”中的许多客户可能月薪没有余额：

（一）网贷工具的普及掏空了年轻人的积蓄，甚至让他们陷入了“以贷还贷”的境地。数据显示，“全国90后有1.75亿，其中只有13.4%没有债务，而86.6%的90后接触过信贷产品，其中十分之一使用多同时提供在线借贷工具。” 汇丰银行的一项调查显示，“90后的债务现在是月收入的18.5倍。进入社会工作的90后人均债务超过1万元……28.57%的人使用消费贷款来偿还其他贷款。”

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（2）金融资产在我国家庭资产结构中所占比例很低。著名企业家曹德旺曾说过，“中国虽然有14亿人口，但真正能消费的人只有2亿左右，剩下的人实际消费能力微乎其微……中国家庭把钱都花光了”当你买房子的时候，你就欠了20到30年的债务。” 数据显示，房地产占中国家庭总资产的77%，而金融资产仅占23%（如下图）。甚至有夸大的说法，全国5.6亿人储蓄“0”。

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3、通过分析dropshipping客户群的“金融”和“非金融”需求，制定“一批一策”的营销方案。代发工资客户数量较多，资金留存对网点贡献较大。什么样的“理由”能让顾客保住钱，无外乎以下“理由”：

“方便”的理由：银行离家或者上班的地方比较近，去网点办理业务比较方便；网点环境好，办理业务效率高。

“情感”原因：银行员工经常联系我，甚至银行的客户经理都已经是我的朋友了。他的专业技术也不错，所以我信任他。

“产品”理由：该银行提供良好的产品和较高的财务回报。我的大部分金融资产都在这里。数据显示，客户 70% 至 80% 的金融交易将发生在其主要银行。当客户在某家银行加载超过6种产品时，客户流失率将降至5%以下。

“增值服务”理由：将钱存入这家银行，可以享受其他“权益”。

“便捷”原因取决于网点数量和大厅服务体验，“情感”原因取决于营销人员与客户接触的频率和内容，“产品”原因取决于商业银行的产品线和财务管理水平而“增值服务”的原因取决于我们针对“航运客户群”设计的营销方案。

以下是一些常用的“一组一策”增值服务解决方案示例，供您参考：

（一）基金“留才礼遇”活动策略

留存以上的薪资代理账户邀请客户在指定日期到网点参加抽奖，并在网点及代理单位显着位置公布“中奖名单”，激发更多代理参与顾客。

（二）计息“标准积分”活动策略

对于代理客户（特别是养老代理机构），网点通过客户代理账户每季度结息设定相应的积分标准，例如每结息X元，可赚取X积分。如果您的积分达到一定水平，您就可以兑换礼物。参与积分兑换后，将扣除已兑换的积分。下图为历年咨询机构策划组织的“达标”积分活动的奖项设置：

“合格积分”奖品设置

（1）1-2分，奖品价值10元；

（2）2-5分，奖品价值20元；

（3）5-10分，奖品价值50元；

（4）10-20分，奖品价值100元；

（5）20-50分，奖品价值200元；

（六）得分50分以上，奖励300元。

（三）船代“进场有礼”活动策略

代理客户进入网点时，通过登记领取代理工资卡和取号票，即可获赠“入场奖励”纪念品，并引导代理客户到我行咨询、办理业务。

（四）产品“礼装”活动策略

发薪客户在门店装载三件及以上产品即可获赠精美礼品一份。装载的产品越多，赠送的礼物就越丰富。每个商店都可以制定自己的策略。鼓励客户为每位客户加载 5 种以上产品，以提高资金保留率。

（五）围绕客户“发货”的迫切需求打造消费场景

银行的“跨业联盟”（或“银商合作”）是一个老话题了。它专门针对“航运”客户群。银行可以与收单商户为“发货”用户设计与“衣食住行”相关的“消费”场景。通过“打折、满折、多赠”等活动，引导代理客户到我行收单商户消费，确保代理资金流最大程度留在我行，减少资金外流。

第二步，加强与“海运”客户的信息联系，让更多“海运”客户了解增值权益。大数据研究表明，“一般情况下，需要7次电话才能完成第一次销售。但在第5次电话之后，客户购买的概率高达80%。” 因此，只要联系客户的工作量增加，dropshipping的保留率就会上升。

1、以网点为单位，加强对营销人员薪资保留和产品覆盖率提升两项指标的考核。这些网点要求营销人员联系工资账户了解“日常工作量”，并将流程控制纳入评估和评价中。

2、整理优质经销单位名单，并指派营销人员上门跟踪维护。通过客户经理的“合同系统”，可以及时联系我行工作人员办理代理业务。我行工作人员也可以及时了解公司现状，逐步为客户开发个人金融产品，利用产品挖掘潜在优质客户，促进代发货客户金融资产的保留和提升。

3、分析网点“投放”的客户流失和留存模式，选择“信息到达客户”的最佳时机。

例如，根据下图的数据分析，我们发现：

（1）大部分代理客户发工资后一周内的大额资金流出大多是转移而非消费流出。对于此类客户，需要在收货前进行干预，以提高保留率；

（2）对于留存率较高的客户，发薪一周后大部分资金仍在账户中，可以视为“忠实”客户。我们要通过营销挖掘他们的潜力，进一步增加他们在我行管理的资产。。 ‍

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（案例数据来源于网络）

4、加强与“航运”客户的网上信息联系。

（1）短信破冰：利用银行系统短信平台，向“出货”客户批量发布“增值服务”等权益活动信息，如“保留礼遇”“抽奖”日期和名单、“增值服务”等权益活动信息。 “消费”场景的“发货”签约商户名单等；

（2）批量电话：短信破冰后一两天左右，对“托运”客户进行密集电话，告知银行提供的权益等信息。要以“代发工资”为切入点，让“代发”客户对银行营销人员建立初步信任；我们必须添加客户的微信账号，并通过微信群继续与客户保持联系。以下是我利用“电话营销七步法”套路设计的营销说辞，供大家参考：

第一步

问好

你好！

第2步

确认身份

您是 XXX（全名）吗？

第三步

自我介绍

我是XXX，XXX（全名），XX银行客户经理。我们银行的地址在这里。您现在方便说话吗？

第四步

贴心的问候和回忆

疫情再次发生，XX银行温馨提醒您：响应国家政策，外出一定要做好防护，尽量不要去人员聚集的地方。我们银行是你们单位的“工资发放机构”。不知您来过我们银行办理过业务吗？

第五步

提供服务

解释主题(&)

今天冒昧给您打电话，是想告诉您：您是我们银行的代理客户。我们为我们的代理客户群设计了很多“增值”服务活动，例如：……（填写内容）

步骤6

您的手机号码是微信吗？稍后我会添加，方便以后为您提供一对一的专属服务。请通过，谢谢。

步骤7

礼貌地说再见

祝你生活愉快，很快再见！

（3）微信群管理：通话后添加客户微信，并根据“发货单位”标记客户，方便与客户“一对一”沟通推广，或与客户保持联系客户通过群消息助手。建议银行营销人员为各代理单位建立“微信群”，提高信息传播效率。

通过微信群进行运营主要是为了达到三个目的：

①促进“代理”客户专属权益，通过逐一推动“一批一保”活动的实施，促进代理客户资金在我行的积累；

②向客户普及“金融知识”，推荐操作压力较小的周期性产品（如基金定投等），逐步将客户与我行各类理财产品挂钩，增强客户粘性；

③依托“微信群”开展线上沙龙，在加深与客户关系的同时，还通过“用户裂变”吸引客户身边资源的参与，并在沙龙活动中分析客户的具体金融需求，推动进一步合作。

（四）利用抖音、快手等年轻一代流行的信息传播工具，制作“代表客户权益保护活动、权益介绍等短视频”。并在客户代理单位内部工作群、银行员工建立的微信群等进行“定向”沟通。

2、加强与“海运”客户的线下信息联系。

（一）馆内定位营销：一是保证馆内营销宣传接触点有“代理”工资权益活动的促销展板、单页等宣传工具；二是确保大厅服务营销人员100%到位进行公开营销，将“代客发货”作为规定的营销行为向拜访客户宣传权益

（2）准备随机礼品全国礼品代发平台，重点拜访“出货”客户的“关键人物”。尝试对接“关键人物”，开展银政企立体联动。通过在政府、企业的宣传活动，向“代理”客户讲解代理客户的专属权益，并依托现场“微信群”的方式为后续留薪和金融产品堆叠奠定基础。共有三个“关键人物”：

①“经销机构”单位分管领导。到达客户现场，首先要“参观码头”。要获得领导的支持，主要有两点：一是通过宣传，可以体现我行对所在单位的重视，对领导的尊重；二是通过宣传，体现我行对所在单位的重视和对领导的尊重；二是本次活动致力于为单位员工谋福利，员工将得到实实在在的实惠。。

十几年来，笔者受银行邀请，为上百家党政、军队、企业等“代理理财”单位进行“财务管理讲座”。即使只持续了20分钟，“代理理财”的员工们也印象深刻。受益匪浅。其中，多年前，某市某市属幼儿园老师在周例会上做15分钟的《基金定投》讲座，成为企业营销案例。这都说明“流通”单位非常需要这样的讲座。

②“发行机构”的“举报人”。他可以给我们提供一些信息，比如这家公司对我们银行的评价，其他银行的一些营销举措和组织活动，以及高级管理层变动等基本信息。

③“船代”单位的“联系人”。他们是专门帮助我们在“分发机构”单位组织活动的人，比如分发前期调查问卷、协调时间和地点、召集员工等。“联系人”对于帮助我们开展活动很重要。我们的活动更好。

（三）积极开展社区发展，深入代理客户集中社区。通过社区宣传，讲解银行针对代理客户的专项活动方案，通过赠送礼品的方式引导社区“代理”客户在指定时间段到网点办理业务，并为客户资金留存和其他金融产品的加载等进行营销。机会。

第三步，强化“公私联动”，将理财讲座定期举办给“代经”单位。

由企业客户经理牵头，个人账户（财务管理）经理组织，加强与客户的交流与沟通，本着答谢客户的目的，结合企业客户的特点，通过联谊聚会、座谈会等形式，通过通过交流会等形式，一方面了解客户的需求，另一方面向客户普及金融知识，介绍我行的服务渠道和金融产品。具体流程分为以下七步推进（见下图）：

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1. 选择目标单位。单位经营效率好、员工薪酬高、学术水平高者优先考虑；与企业客户关系良好者优先考虑；拥有授课资格的客户优先。例如，学校经常组织教职工会议，行政机关也定期组织各种活动。过去，笔者及时为国家税务局、财政部等部门的月会做“财务管理讲座”，汇集了所有基层税务专家，效果非常好。

2.从外部收集信息。我们需要深入了解单位的组织架构、薪资福利，甚至单位领导、联络员等一些必须提前了解的偏好。只有找出外卖员工的痛点，我们和单位领导谈话时才能有的放矢。

3. 培养线人。对于工资会计师来说，我们每天打交道的往往是会计师和财务人员。由于工作性质的原因，他们普遍性格比较内向，不擅长帮我们组织活动、推动调查等。单位里哪个小组负责组织活动的是办公室，还有工会、人力资源部和其他部门。平时我们自己单位组织活动，不都是由办公室来宣布的吗？因此，通过前期的“周边信息采集”，首先要了解哪些部门的线人更有用，有利于开发。

此前我们为某大型国有企业中层干部组织了一次财务管理讲座。这家大型国企是银行的工资账户，工资留存率很低。顾问建议举办一个活动“举办财务管理讲座”。怎么切入？公司客户经理与财务部讨论此事，但财务部无法推进。后来，银行一名员工的亲戚担任国企物流车队的队长。通过这位队长，他联系到了上级主管办公室。将办公室主任发展为“线人”后，他进一步拜访了单位领导，最终将此事摆平。。

4. 设计营销计划。银行如何为代理客户设计财务和非财务权利？首先，需要对代理客户的客户群体进行研究。常用的研究方法包括个人访谈、问卷调查和观察法。建议采用个人访谈法和问卷调查法，最后出具分析报告，形成最终的营销方案。

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