作者 | 阿童木

湖南省怀化市，一座因黄果树瀑布而闻名的小城市。

下午十点，陈重还坐在办公桌前。 他熟练地敲击着按钮，一条条信息点击回复。 突然，他右手撑住脖子，用力抓着头发，深吸了几口气。 笔记本电脑屏幕的色温有些刺眼，里面显示着一条信息：“如果你不回复我，我就自杀，稍后我会报警逮捕你。”

窗前突然下起了大雨，刺骨的风吹进了办公室。 陈重裹紧衣服，用最正式的语言回复：抱歉，因为目前咨询代练服务的顾客很多，所以回复比较慢。 作为王者荣耀代练店的客服，他遇到这样难缠的顾客并不罕见。

他叹了口气，对朋友说道：“我又遇到了一个高中生。” 在这份灰色工作之前，他根本没想到在拼多多上开一家王者荣耀代练店会有这么好的生意。 从凌晨两点开始，他已经满负荷工作了8个小时。 期间他只短暂去了两次公共厕所，根本没有时间抽烟。

5月，北方已连续两周下雨。 作为下沉市场中为数不多的拼多多“践行者”之一，陈忠头上的故事值得我们关注。

01.代练是门好生意

“你知道他是个中学生吗？” “我不知道。” “把产品还给我，不然就举报你！” “不能退款。”

这是陈忠和一位中学生顾客父亲的对话。 随后，父亲向拼多多平台举报。 这些举报其实数不胜数，包括太多的升压失败、注销账户、愤怒的客户拿刀威胁要堵门等。 最严重的处罚是关店一天，但陈忠工作的代练店却从未关过店。

外界很难想象代练这样的生意有多好。 根据陈重的计算，其店三天的营业额可达数百万。 而且拼多多对店铺的补贴和保护比天猫少，所以现在很多代练店都只在拼多多上开店。

从2017年开始，王者荣耀官方就不断打击代练，破坏了游戏的平衡。 但这项业务在拼多多上越来越受欢迎。 据不完全统计，订单量超过10万单的门店有50多家。 而且成本极低。 在拼多多上收到订单后，将订单放在另一个软件“代联通”上。 平均下来，每个订单都能赚到一半以上的钱。

这种店面最大的成本就是租金和员工工资。 所以，凯里这个三环外的小城市，是可以有拼多多级别的企业的。 原因有两个，租金低，人力负担得起。 他们的办公面积约为200平方米，每月租金为3000元。 30名员工均为客服人员，平均工资3500元。 虽然淘宝京东拼多多小礼品代发，客服可以打字。

一家代练店每月的运营成本在10万左右，但营业额却高达1000万。 《北京青年报》曾报道称，《王者荣耀》的火爆催生了游戏代练业务。 某淘宝游戏代练业务突破百万订单，打手月收入突破5万。 仔细审视此类数据后，我们发现并非夸张，而是互联网不为人知的一面。

陈重并不是没有想过自己开代练店，但要交给拼多多的30亿元押金却成了最大的门槛。 他曾向母亲寻求投资，但20世纪60年代出生的普通人无法理解这些业务。 但他的母亲问“你如何保证成功”。 他说了句深奥的话，也是互联网潜规则的答案：刷单。

2019年3月，拼多多在其官方账号上宣布：“100%使用拼多多电子面单的订单可以减少虚假发货的流量处罚。” 此言一出，引发舆论批评：这种言论是支持刷单的。 随后，拼多多官方回应称，此举是为了防止虚假发货，打击欺诈订单。

但有趣的是，一个名为海明礼品网的网站，明显是利用拼多多的电子面单来刷单的。

拼多多创始人黄峥在致股东的信中提到，拼多多的核心价值观是“责任”。 他还表示，“我们可能不被理解，但我们始终是出于善意，从不做恶。” 这句话听起来确实很有趣，允许代练商店的存在确实不是邪恶的，因为代练并不违法。

但从代练到刷单，拼多多诠释了人们看不透的“不作恶”的价值观。

02.真假难辨的C2M

不仅价值观扑朔迷离，拼多多引以自豪的C2M模式也值得质疑。

陈忠去年26岁，高中还没有毕业，但在贵州这座小城市，他竟然是一名资深的网络混蛋。

在成为拼多多代练客服之前，2016年至2019年的两年里，他先后担任过美团骑手、京东快递小哥、滴滴出行司机。 从他的职场经历中不难看出，互联网公司对下沉市场给出的答案惊人一致：提供的机会与当地劳动力素质完全匹配。

他还有两个好同事。 研究生毕业，考了三年公务员，在一家小公司当财务员。 从另一个专业毕业并很早就开始交易。 后者上学时，他一路考上了。 进入社会后，他通过了面试，但笔试未通过。 前者即使在工作中也仍然一头雾水。

两者最大的区别在于前者有一个当官的亲戚。

这三个同龄人只有一个共同点：都拿到了拼多多的100元奖金。 但他们都是“白嫖”用户，从未在拼多多上买过东西。 国盛期货进行了一次非常有趣的考察。 在405名入选的拼多多用户中，只有19%的人在价格相同的情况下会选择留在拼多多购物，但大多数人会选择其他平台。

9月份，陈重在易迅西米旗舰店订购了一款电脑笔记本支架，售价27.90元。 在拼多多上，同一店铺同款商品价格为18.91元； 淘宝上价格和易迅一样。 当他得知这个情况后，反手就给易迅的店差评了。

（注：从左到右依次为易迅、天猫、拼多多。）

这款电脑支架适用于所有三个平台，并且是畅销产品。 但价格的差异说明了一个非常严重的问题：在产品之间没有本质区别的情况下，拼多多的产品更多的是“折扣”效益，而不是更低的生产成本。 但拼多多广泛宣扬的是“C2M”模式可以降低门店成本。

拼多多创始人黄峥在接受《财经》专访时提到了拼多多的独特之处：“拼多多把大量的流量集中到有限的商品上，有了规模之后再倒序排列，所以是巨大的。 降低成本。”这句话值得外界审视，因为拼多多所做的恰恰相反。

C2M最大的特点就是产品定制化，这会大大增加生产成本，这必然导致这个产品只存在于拼多多。 但这种情况并非如此。 不仅是我们提到的电脑摊的案例，国盛期货的研究报告《拼多多可能不会火爆两年》也做了统计。 截至2019年初，拼多多累计销量前20名商品中，阿里在售有18个，在售有15个。 易迅正在发售。

2019年下半年淘宝京东拼多多小礼品代发，这份研究报告引发了分析师对于“拼多多到底能不能行”的真相标准的大讨论。

国盛期货分析师明确强调“拼多多可能两年都不会火”，随后又发表续集，称拼多多是“历史泡沫”，享受着房地产公司应有的待遇。 看多分析师的回复更是粗鲁：我不讨厌看空拼多多的人，但我讨厌做事不认真的人。

双方虽然在交手，但两年期尚未到来，谁胜谁负还很难说。 而拼多多则推出了错开市场的“百亿补贴”策略，为自己创造了刺激市场、带动用户下滑的机会。 用简单粗暴的“扔币”策略来提高利润，简化链接，向阿里和京东发起战争。

拼多多逆袭一二线城市的百亿补贴策略生效后，股价直接起飞，从2020年初的30英镑左右，最高达到98港元。 真相往往就是这么残酷：只要你敢砸钱，资本市场就会觉得一二线城市的价值完全碾压下沉市场。

03、拼多多还能火几年？

用户从0到7亿需要多长时间？ 拼多多给出的时间是六年。

2020年8月，拼多多发布Q2财报，不耐烦地向世人宣布，其用户已进入7亿时代，用户每年净减少2亿，超越易迅，与阿里并驾齐驱。 这些大幅下跌被各家媒体分析为重大利好，但市场并不买账。

截至发稿，虽然各大券商发布研报给拼多多吹罚单，但其股价却从97.13港元跌至73.7港元。

这些起伏都是正常的，因为拼多多的用户增长已经见顶。 中国互联网研究中心公布，网络购物用户规模为6.4亿，拼多多用户规模早已超过这个数字。 外界不少人指责这个数字很水。 他们其实并没有打算统计那些使用父亲手机的中学生。

用户下滑达到峰值后，拼多多将进入漫漫长夜时代。 它最大的战略沉没没有错，但它的错误在于只了解表面的农村包围城市，不了解更深层次的打击土豪、瓜分农地。 而“百亿补贴”的奇招也被各大对手学得正经。

展望明天，电商大战将会更加激烈，尤其是字节跳动和快手的加入。 对于拼多多来说，无异于一次集群打击。 拼多多社交电商的本质就是用用户的时间换取空间，让算法激发他们的下单欲望。 但面对抖音和快手这两个争夺时间和人类算法的大玩家，拼多多却没有丝毫优势。

当然，抖音也有29.9包邮的女套装。

拼多多现在面临两大困境：向下突破困难，下沉对手太多。 最近，从两件事就可以反映出大品牌商不愿意涉足拼多多。 一是特斯拉“封杀”拼多多，二是五粮液指出不会供货拼多多。

在下沉市场，无论是阿里的天猫特价版，还是易迅的京喜，都是两大电商巨头对拼多多的进攻。 温州、义乌等地也有更多门店选择在抖音、快手旗上直播带货。 如此一来，拼多多的货源就和同行一样了，C2M定制的意义几乎丧失了。

拼多多已经逐渐打出了第三张牌：乡村。 这似乎是最有道理的，但也是最没有价值的。 过分强调乡村属性的拼多多，虽然很难理解乡村。 在真正的贫困农村地区，没有足够的合格产品在电商平台上销售。

今天贫困农村真正需要的是农业产业化、土地改革、提高劳动力素质。 只是拼多多这个电商平台能解决吗？ 在畜牧业、种植业发达的农村，拼多多和其他电商平台有什么区别？

这两个问题的答案已经很明显了。

*头图来自网络

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